Startups, voici pourquoi vous serez nombreuses à ne pas vendre votre produit

À l’ère du sociofinancement, de la multiplication des startups et des idées dites innovantes, plusieurs produits ou prototypes finissent par prendre le chemin des poubelles. Il suffit d’être frappé par un éclair de génie (ou non) pour ensuite entamer un projet et rechercher du financement, des fournisseurs et des partenaires et ce, à distance.

Toutefois, avant de tenter votre chance pour faire un Steve Jobs, Jeff Bezos ou Elon Musk de vous, prenez donc un moment pour soumettre votre idée ou conception avancée de produit à votre public. Idéalement, dans les toutes premières étapes.

Car après tout, même Steve Jobs disait à l’inventeur du Segway qu’il n’allait avoir aucune difficulté à en vendre des millions et d’autres millions.

Avant sa sortie, le Segway avait suscité l'admiration et l'optimisme de plusieurs entrepreneurs à succès. Par contre, en évitant délibérément de soumettre le produit à des tests clients, son inventeur n'était pas en mesure de réaliser que son produit n'allait plaire qu'à des marchés très... nichés? Image: Waddehadde / Wikimedia Commons
Avant sa sortie, le Segway avait suscité l’admiration et l’optimisme de plusieurs entrepreneurs à succès. Par contre, en évitant délibérément de soumettre le produit à des tests clients, son inventeur n’était pas en mesure de réaliser que son produit n’allait plaire qu’à des marchés très… nichés ? Image : Waddehadde / Wikimedia Commons

 

C’est ici qu’intervient Accélération, Design et Innovation. Mieux que cette excentricité à deux roues, l’entreprise conduit les startups vers le réel perfectionnement des produits que les entrepreneurs ont en tête.

Derrière ADI se cachent Christian Beaubien et Stéphane Rousseau, deux inventeurs-entrepreneurs d’expérience passionnés par les inventions, l’innovation, la technologie et l’inhabituel.

« Nous avons une passion énorme pour les produits physiques, électroniques, peut-être les trucs un peu plus farfelus, tout ce qui demande de la recherche, les gens qui veulent faire des inventions, c’est quelque chose qui nous allume énormément« , insiste Christian.

Pour preuve, les deux associés sont aussi derrière Makers to Entrepreneurs et le groupe Meetup Impression 3D Montréal 3D Printing, actif de ses quelque 452 membres.

C’est d’ailleurs en se magasinant une imprimante 3D que Christian est en fait ressorti d’un lieu avec un nouveau partenaire d’affaires. Les deux inventeurs-entrepreneurs se sont connus à l’occasion du Mini Makers Fair de Montréal il y a environ cinq ans.

Ils ont éventuellement fondé l’Atelier des Ingénieux, plus tard rebaptisé en tant qu’ADI pour Accélération, Design et Innovation. Accélérer des inventions pour qu’elles voient mieux le jour était la raison d’être de la startup. On entend ici des produits n’existant peu ou pas du tout déjà sur le marché – d’où la nécessité d’itérer, de tester davantage et habilement, en allant chercher un maximum de feedback auprès des clients.

Avez-vous réellement testé votre produit ? Pas juste lorsque pratiquement terminé ?

Ça semble tomber sous le sens, mais beaucoup plus de projets qu’on ne le suppose se passent trop vite de l’étape du feedback, insiste Stéphane. « Ils ont beau avoir travaillé très très fort sur leur produit, ils n’ont jamais été chercher cette rétroaction. »

« Des fois, il y a toute une nuance entre ce que l’inventeur pense et ce que les clients veulent, et parfois ce ne sont juste pas les bons clients non plus. On risque de passer à côté d’un marché de consommateurs qui eux sont réellement prêts à payer pour le produit. »

« Pour plusieurs entrepreneurs ou designers, c’est difficile de prendre ça zen. On s’attache à notre idée. On dit donc à ces inventeurs qu’ils doivent être flexibles. »

Évidemment, un entrepreneur n’aura pas à accepter toutes les demandes d’un utilisateur, mais cela peut donner de précieuses indications sur d’éventuelles adaptations du produit pour mieux répondre à la demande.

En design et conception, il peut être facile de s'y perdre dans toutes les possibilités de marchés et de versions de produits devant répondre à l'un ou l'autre de ceux-ci.
En design et conception, il peut être facile de s’y perdre dans toutes les possibilités de marchés et de versions de produits devant répondre à l’un ou l’autre de ceux-ci.

Il ne s’agit pas seulement non plus de se dire qu’on va le faire, ce feedback. Il n’est pas nécessairement facile pour tous de collecter le feedback de manière optimale. Les créateurs peuvent ne pas savoir où trouver ses clientèles de tests, ni trop savoir comment les guider, comment les approcher.

ADI fait… quoi, exactement ?

La formule d’ADI est relativement unique au Québec puisque, à la connaissance des entrepreneurs, ils sont à peu près les seuls au Québec à combler le besoin d’accélération matérielle des inventions. L’entreprise s’adresse à toute PME ou startup ayant un projet de produit physique et/ou électronique pouvant s’expédier par la poste régulière en Amérique du Nord.

« Ce que l’on fait, c’est recevoir d’autres startups, des PME qui arrivent avec des idées de produit ou un prototype, dit Stéphane. En gros, nous nous penchons sur l’objet voulu, nous l’améliorons, nous le préparons d’emblée les premiers exemplaires pour de la rétroaction, après quoi une minisérie (NDLR : production de 5 à 10 unités) suit pour présenter le produit sous une nouvelle variable à des influenceurs ou à d’autres publics pour des tests utilisateurs. »

Selon ADI et son modèle de succès, une rétroaction plus fréquente et hâtive est souhaitable auprès des différents publics. Image: Pixabay
Selon ADI et son modèle de succès, une rétroaction plus fréquente et hâtive est souhaitable auprès des différents publics. Image : Pixabay

« On peut ensuite procéder à une première minisérie de prévente (NDLR : cette fois-ci, de 50 à quelques milliers d’unités). Le cahier de charge suit ensuite pour permettre une plus grande production. »

Ce processus d’ADI permet de réduire les incertitudes quant à la production de masse. En effet, très souvent, les startups réalisent trop tard tout ce qu’elles doivent faire pour réellement produire toutes les unités voulues.

Le marché de la réduction des incertitudes

Dit autrement, il est imprudent de passer du prototype simple au souhait de produire plusieurs miliers d’exemplaires dans le contexte où les exigences financières ou logistiques risquent bien de changer entretemps. Plusieurs devront coordonner leur production en harmonie avec des fournisseurs et partenaires établis un peu partout sur la planète. Cela est sans compter le nombre d’unités minimales à produire pour finalement recevoir quelque chose.

C’est ce vide dans le marché québécois qu’ADI vient combler. En plus d’une sécurisation de l’itération et du design avant de lancer toute production d’ampleur. « Une fois à l’étape de la vraie production, après avoir vécu davantage avec le produit, ses besoins et ses complications, et après avoir réduit ses incertitudes liées, l’entrepreneur est plus apte à présenter ce qu’on appelle la « table de design » au manufacturier. »

La version courte, ou le « pitch d’ascenseur »

Mais pour le « pitch d’ascenseur », ça ressemblerait plutôt à ceci : « Nous sommes là pour les startups et les PME ayant un produit physique et qui veulent en faire un produit sexy et produire des miniséries pour aller chercher du feedback« , résume Christian.

« Nous faisons affaire avec des influenceurs, comme des blogues, des médias, des publications spécialisées pour le rayonnement, mais aussi le feedback précieux. Cela informe aussi, souvent, nos itérations ultérieures pour que le tout corresponde réellement au besoin du client, du public. C’est là qu’on observe l’accélération.« 

En d’autres mots, malgré l’appellation « accélération » dans ADI, mieux vaut ne pas être pressé de balancer son joujou dans le marché.

La plupart des produits sont nés pour disparaître

Selon les entrepreneurs, de 60 à 80 % des nouveaux produits mis en vente ne survivent pas la première année de leur existence. Le commun des consommateurs ne le voit pas nécessairement, mais le taux de rotation est très élevé.

Le problème, et ADI l’a vu souvent, est que trop souvent, on s’attache à une idée de produit ou de service, et on ne fait que des ajustements inspirés de la rétroaction externe assez tard dans le processus. Beaucoup d’inventeurs et d’entrepreneurs trouvent ça difficile de prendre cela « zen » plus tôt dans le processus.

Passez le test à votre embryon, non pas à votre prototype

C’est ennuyant peut-être, mais la solution réside dans une rétroaction plus matinale. Dans la plupart des projets qu’ils ont pu observer de près ou de loin, Christian et Stéphane constatent que les créateurs développent leurs projets avant de recevoir l’avis des publics ciblés. Ou celui de la… technologie.

Dans le sociofinancement, les désastres sont nombreux. Il va de soi que plusieurs de ces projets sont entamés par des entrepreneurs débutants. Les coins ronds sont nombreux dans le processus d’itération et du feedback.

Certains se sont lancés dans de grandes promesses commerciales sans même s’assurer que leur produit ait du sens. Cette glacière très « yolo » avec haut-parleurs, Bluetooth, charge USB, mélangeur et planche à découper intégrés n’a pas investi beaucoup de plages en raison d’un prix de vente fort déraisonnable, probablement établi bien avant tout test de production. Un cas d’étude, opinent les inventeurs d’ADI.

D’autres désastres sociofinancés incluent un étui à iPhone en aluminium qui bloque les signaux cellulaires, une imprimante à résine portable qui ne fonctionne pas, un rasoir laser qui rase un poil à la fois et une bague intelligente finalement inutile.

L’école de pensée du Lean Development, ou le jumelage généreux de l’itération et du feedback

Les entrepreneurs d’ADI calculent qu’une heure de Lean Customer Development permet de sauver environ 10 heures de travail de design. « Cette approche, jumelée à celle du Lean Product Development, permet une prise d’information très précieuse, soit celle propre aux utilisateurs par le biais d’interviews, de groupes de discussion ou de tests auprès d’eux, par exemple. Le tout se fait avant même de développer la fiche de produit, » explique Stéphane.

C’est que l’approche du design par feedback permet aussi de mieux cerner une demande ou un marché. Dans le cas du Fantop même, ventilateur portatif permettant aux cuisines d’aérer sans de lourdes installations de ventilation, on a pu identifier un marché inattendu, celui des cafés, des bistros.

Les projets à succès d’ADI

Le MiniHP de FM300

Le MiniHP, une création de FM300. Photo : Virginie Mont-Reynaud
Le MiniHP, une création de FM300. Photo : Virginie Mont-Reynaud

Tout simplement, un entrepreneur avait un design et une idée de marché bien définis pour son haut-parleur rétro, seulement il manquait la connectivité Bluetooth pour répondre à la demande, a-t-on réalisé en cours de route.

On les a donc aidés à sélectionner le module idéal et ensuite intégrer la fonctionnalité Bluetooth dans la matrice de production. Nous avons aussi pu les assister dans le processus de fabrication de ce produit.

Breath2, lampe de méditation relaxation

La lampe de relaxation Breath. Photo: ADI Accélérateur
La lampe de relaxation Breath. Photo : ADI Accélérateur

 

Il s’agit d’une lampe initialement conçue pour la méditation, mais le produit s’est ravisé en cours de route. « Au fil de groupes de discussion, on s’est rendu compte que la méditation était un peu trop « core », ce qui nous a amenés à se rebrander vers la relaxation, l’apaisement de l’anxiété et ce qui s’y apparente. » La lampe a de plus été revue sur plusieurs autres détails. Tous les exemplaires chez Urban Outfitters avaient été vendus.

Le PicGlu, pour des égoportraits mains libres… et le PicGlu Audio Stand

Le PicGlu, une membrane adhésive permettant de coller son appareil mobile sur pratiquement n'importe quelle surface place, comme un mur. Photo : Claudia Nguyen
Le PicGlu, une membrane adhésive permettant de coller son appareil mobile sur pratiquement n’importe quelle surface place, comme un mur. Photo : Claudia Nguyen

Par hasard, en préparant un silicone pour un bouton du produit précédent qui se mettait à coller partout, ADI a pu concevoir le PicGlu, qui permet à votre téléphone de vous prendre en égoportrait en se collant à un mur ou sur une autre surface plane. De plus, la membrane a sa version augmentée avec le Audio Stand qui permet de coller son mobile sur un appui, pour converser sans tenir son cellulaire ou encore faire jouer de la musique, car la configuration du stand ajoute un espèce de son de basse.

Le Dooble Train

Photo: ADI Accélérateur
Photo : ADI Accélérateur

 

Simplement un design de longboard comprenant maintenant huit roues plutôt que quatre qui permet une « drift » beaucoup plus amusante.

Un projet ultra-secret d’accessoires de cosmétiques faits à partir de matières recyclées

Les deux entrepreneurs me confient aussi qu’ils en sont à travailler sur un tel projet avec un groupe de dames, sans possibilité d’en dire davantage. Ça a certainement le mérite de nous en dire beaucoup sur l’éventail des intérêts de recherche des deux entrepreneurs-inventeurs. « C’est vraiment le défi en tant que tel qui nous a allumés dans ce projet. Là, on a la mission de prendre ces objets, de recycler et d’en faire des cosmétiques, on s’est dit ‘OK, ça, c’est très cool !' » rajoute Christian.

Pour le reste, parce que l’erreur est humaine, gageons qu’ADI n’aura jamais de problème à trouver d’autres cas d’écoles en design et invention, pour les bonnes raisons ou les mauvaises. Dans le doute, consultez toujours ceux à qui vous comptez adresser votre projet ou votre produit !

À propos de Steve Carufel

À la recherche d’un terme désignant à la fois le geek, le hipster, le vieux jeu et l’intello (suggestions acceptées), je peux entre-temps vous confier que vous m’aurez plus souvent qu’autrement avec le jeu en multi, les événements geeks, la science-fiction et le récit historique, l’art graphique et les pièces musicales de jeux vidéo remixées.

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